Как да зададете цел за продажби

Правилно, за да може да се сложи на план за продажбите - това е много важна функция на всеки мениджър. Планът е да се мотивират служителите да работят и допринасят за резултатите от нея. В този план трябва да съвпадат с интересите на бизнеса и текущото състояние на пазара. Извършване на всички тези фактори не винаги е лесно. В тази статия ще говорим за това как да се сложи план за продажбите за определен служител, търговски представител, магазин. Само малко докосване по въпросите на издаване на краткосрочни и дългосрочни планове.

Техники планове за фактуриране

Има много неща, общи планове за фактуриране на техники за продажби. Всеки от тях има своите плюсове и минуси и всеки е приложим в определена ситуация. Заслужава да се отбележи, че изпълнението или неизпълнението на плана се отразява върху робски заплати. Long неспазване води до един премии загуба и има отрицателно въздействие върху мотивацията на персонала. Неоправдано ниски планове застраши бизнеса, а не само за цялата компания работи на загуба, но в същото време, всички служители да получават голям бонус.

По мое мнение при прилагането на плана за продажби трябва да отговаря на бизнес успех. Когато това е позволено да се вземат под внимание опита и квалификацията на работника или служителя. Sense да се сложи един и същ план за новоназначени опитен продавач, и не. На следващо място, ние представяме примери за издаване на плановете за продажби.

Краткосрочни и дългосрочни планове

Планът може да се определя за година, или дори едно десетилетие, а може би един ден, а дори и час. На колко дългосрочен план, това зависи от метода на кандидатурата му. Планове за кратки периоди от време, се считат за работещи и желателно е тяхната номинация е трябвало да бъде регулирана. Например всички новодошли, поставени един и същ план за първия месец. дългосрочното планиране се занимава с развитието на висшето ръководство на компанията, такива планове се наричат ​​стратегически. Дългосрочните планове са много индивидуални и зависят от променливи като ситуацията на пазара и това е много трудно да се предвиди по-дълъг период от време.

Амбициозният план

Същността на тази техника се свежда до да се сложи на плана два пъти по-висока, отколкото е необходимо. Очакването е, че служителят сигурност прави 50% от подадената плана. Накратко, този метод рискове разположено върху подчинен.

Амбициозният план трудно да се използва постоянно със същия служител. Служителят ще остане под постоянен стрес поради своята недостатъчност. Тогава служителят не е свикнал да му успех и мотивацията му може да намалее значително.

Само един амбициозен план за продажбите не е поставен човек, който очевидно не може да изпълни своите обективни причини. Те могат да са: липса на ресурси или липса на компетентност. Много внимателно трябва да се постави амбициозен план за новоназначените служители. Ако служител от първите дни разбира, че той не извършва планове за вас, или го научи да постоянен неуспех, или той просто се откажат.

Свързвайте вашия план с работните заплати, в случай на постоянни амбициозни планове често се случват прегаряне на персонала и служителите уволнени поради липса на премия поради постоянното провала на плана за продажби.

Амбициозният план е добре да стартиращи компании, когато всички служители са парене на очите. Тя трябва да се използва само заедно с високата мотивация на служителите и наличието на необходимите компетенции и ресурси. За изпълнението на амбициозен план, че има смисъл да обещавам супер печалби и сложи силните си продавачи, мотивира за пари.

Винаги е възможно план

Планът, който винаги го направи мечтата на всеки подчинен. Много продавачи и мениджъри не вярват, че има фирма, която служителите очевидно пуснати работещ план продажби. Но аз се сблъскват с такива, продавачът в спечелилата компания награда напомня счетоводител. Аз трябва да кажа, че съм срещнала такива компании не са много, и обикновено не е голяма компания.

Най-големият недостатък е винаги възможно план - е липсата на мотивация в търсенето и разработването на нови инструменти за продажби. В продажбите, което трябва постоянно да се търсят нови клиенти. С цел да се насърчава в това приключение, което трябва през цялото време да опитате различни методи и оценка на тяхната ефективност. Хазартът е винаги работещ план, вие сте привикнат служители за противното. Аз всъщност видях една компания, която се продава в сегмента на b2b. Само чрез изпращане на оферта до пощата и да дочака отговор. Не телемаркетинг. всички активни продажби. постоянно очакване, че клиентът ще ги намерите. Мениджъри току-що каза, че ако клиентът не се обади, тогава той не се нуждае. Компанията вече е в несъстоятелност и престава да съществува. Компанията губи поради неправилно планиране, но е, че такъв план бъде подложен на отделните служители. Фирмата като цяло не унищожава, а защото на този отделен линк пречи на цялостното развитие. Например, мениджър продажби трябва да бъде, за да мотивира развитието на екип по продажбите, а не само върху работата винаги е един и същ план на 100%

Но ако смятате, че винаги има осъществим план винаги е лошо, това не е така. Има ситуации, в които ще ви помогнат. На първо място, аз препоръчвам да се сложи работещ план за служители, които току-що са започнали да работят в условията не са високо квалифицирани. Например, ако сте попаднали на продавача без опит, не трябва да поставя големия си план, сложи на плана, който той ще изпълнява. Това е особено вярно за дневни планове, например, ако имате задача да се направи една продажба е необходим един ден за стажант 1 продажба в 3 дни, и всеки ден той трябва да събере 5 топли контакти. И вие, ментор или помага за осъществяване на продажбата на тези контакти.

Той също така не е само изправени пред ситуации, в които дружеството или на пазара се променя коренно към по-лошо за продавача, аз ще се измести. Тези промени често водят до текучество на персонала. да се избегне това, можете да поставите изпълними планове и по този начин помогнат на персонала. Планът е добър, защото тя може да бъде постепенно се увеличава или намалява, системата на ДМС се преглежда всеки месец е доста проблематично.

напрегнат план

Ако планът по всяко време е малко по-високи в сравнение с предходната факта, че се нарича здраво. Служител всеки път, когато трябва да работят малко по-добре. Вероятно, това е една от най-често срещаните методи за план за фактуриране. Всичко е логично и постижимо план за служителя и растежа положени. Като цяло, тази стратегия е да прояви добър план, когато един служител едва сега започват да работят, ръстът на предходния период там е съвсем логично и оправдано.

Но с опитен персонал са трудности. Може би съм срещал такъв метод за манипулация от страна на служителите като - целенасочено неизпълнение на плана за неговото намаляване. Сред продавачите има становище, че ако силно превишаване на плана, това значително ще се увеличи, така че не го overfulfill. Опитен персонал са добре запознати с плана и метода на издаване разбирам как да го прекъсне.

Какво да правим с тези, които работят за дълго време? Отговорът е много прост - да се научи да обсъди плана с роби преди да я инсталирате. Обсъждане на ресурсите и необходимостта от привеждане на производството. Важно е да се използват правилните стилове за управление на служителите в зависимост от опита си, още могат да бъдат намерени в статия за ситуацията ръководството на.

Как да се вземат предвид нуждите на бизнеса

Посочените по-горе методи за издаване на плановете за продажби не вземат под внимание много важно нещо - бизнес нужди. Бизнес живее дългосрочни планове и стратегии, планиране на бюджета се прави най-малко една година. Планове дейности. които подробно рисувани от действието и да се прогнозира резултати. И понякога се случва, че положи планът престава да се извършва и на изоставането започва да се натрупват. Какво да правим с това забавяне? Най-лесният начин да се плановете на следващите месеци, но след това могат да възникнат рискове, които разглеждат на експониране амбициозни планове. В този случай, ако оставите плана непроменена, единствената надежда се крие в изпълнението прекалено, а това не се случи толкова често.

Недвусмислено отговорът на горния ситуацията не е, тъй като има много допълнителни критерии. Все пак трябва да се има предвид, че е важно да се трезво оценка на причините за липса на план и да споделят отговорността между всички заинтересовани страни. Важно е да се носи отговорност не само за подчинените си, занимаващи се с оперативни дейности, но също така стратегическото управление, участващи в планирането. Има ситуации, които цели в продажбите не са свързани с тези ресурси, които трябва да го изпълни.

план за фактуриране Продавач

Планът, който се определя за конкретен продавач - това е пример за краткосрочен план. И аз препоръчвам да се сложи на плана не само за един месец, но за всеки ден. Както бе посочено по-горе, че е най-добре да се разработи ясен регламент за поставянето планове за продажби и донесе наредбите към всички служители. Това ще даде на продавача гаранции и стабилността в бъдеще.

Чрез интервюта с опитни продавачи мога да кажа, че всеки втори се оплаква на коректността на плана за продажби. Затова аз препоръчвам да бъдете много внимателни за въвеждане на планове за консултанти по продажби и тясно свързват процеса с мотивацията на персонала.

Откриване на план за продажбите

Откриване на план за отдел продажби или магазин има своите специфики. Основната идея, която трябва да се обърне внимание - това е привеждане дългосрочна стратегия за развитие. Всеки месец, отдел продажби трябва да направи стъпка за постигане на дългосрочна стратегия. Поради това, излагането на плана за продажбите следва да съвпадне с подготовката на план за действие, който ще извърши този план. Мениджър продажби трябва да се развива, така че трябва да се научи да дългосрочното планиране и да го свърже с неговите перспективи за кариерно и професионално израстване.

Как да се сложи план за сезона на продажбите

Почти всички продажби Има време и извън сезона. Сезон-високо продажби - това е, когато пазарът се съживява и продадени стоки рязко увеличаване на търсенето. Например скрап купуват повече климатици и бойлери през зимата. Естествено сезонността е важно да се вземат предвид при Филдинг планове. Неправилно изложен план за сезона може да доведе до твърде високи или ниски заплати обратно продавачи и мениджъри.

Много мениджъри е трудно да се постави плана за сезона на продажбите. На първо място, това е трудно за тези, които не изпитват преди една година. Като че ли този опит е, можете просто да следите динамиката на продажбите за миналата година. Ако няма такъв опит, аз препоръчвам да се говори с по-опитни колеги, както и да се възползват от отворените данни в Интернет. Например, много големи компании да публикуват данни за заплатите в публичното пространство, да намерите месечните данни не е лесно, но има и тримесечни данни.