Продавам слон

Откакто съседните примитивни племена започнали да обменни продукти, дрехи и оръжия в света са като занаят и продажби на самото понятие "продавач". Днес, продавачи, често благодарение на упоритостта и опити и грешки, че е възможно в някакъв магически начин да продължи и развие своята работа.

За разлика от други области на бизнеса, като финанси, управление, осигуряване на качеството, които се считат за "наука", продажбата е традиционно се счита чл. Причината - липсата на координация на своите принципи теории. Не е тайна, че в днешния свят има толкова много учения за "как да се продават:" Колко мениджъри по продажбите. Поради това, в процеса на продажбите често се използва много инструменти, неточни и противоречиви принципи, които понякога определя повредата не води до успешното приключване на сделката, от полза за продавача и купувача.

По наше мнение, няма област на човешкото познание не съдържа много съмнителни предположения и тълкувания, като в обхвата на продажбите. И ако изведнъж установи, че продажбата на изкуството, се основава на точни и ясни принципи? Ако са идентифицирани и описани тези принципи? Ако те се оказа просто и ясно да се използва и бяха сигурни "система", която дава възможност за извършване на етапа на продажбата на процеса по стъпка, по начин, който ще осигури висок обем на продажбите и удовлетвореността на клиентите се нуждае? Ако това е система, която ще научи Продавач преодоляване на съпротивлението на купувача в процеса на продажба, и го направи агресивно. Системата, която в крайна сметка ще доведе до засилване на отношенията с клиента и в същото време - да увеличи продажбите? Ако сте имали на свое разположение прекрасен набор от инструменти, чието използване ще доведе до по-високи продажби и да отговаря на очакванията на клиентите? В този случай трябва да се каже, че сте собственик на "науката за продажба."

Въпреки това, компоненти на успешни продажби са познати отдавна и научени всеки ден по целия свят, включително и Казахстан. Това е система от така наречените професионални продажби. Това са основните принципи на тази много ефективна система на рентабилните продажби:

* Процесът на продажбите се състои от пет стъпки, които се движат последователно една след друга.
* Всички "възражения", или проблеми в процеса на продажба, разделени на две групи:
* възраженията да бъдат преодолени в комуникацията;
* Възражения, които изискват практически подход към решаването им.
* Възраженията, възникнали в процеса на продажба могат да бъдат преодолени с помощта на обикновен неагресивна "система от четири стъпки."
* Продавач може да създава и поддържа контрол на процеса на продажба на всеки етап, с помощта на прости, лесни за прилагане на технологии.

Продажба в Пет стъпки

Въпреки факта, че продажбите на пет стъпки са добре известни, връзката между тях и тяхната взаимозависимост никога не е напълно изяснен. При разглеждането на тези стъпки от различен ъгъл и проучване на връзката между тях, дори най-опитните търговци скоро ще откриете, че те могат да се следи по-добре и да направи продажби.

С други думи, продажбата - това е процес, който започва с човешкото търсене, можете да продаде нещо, и завършва, когато това лице да извърши покупката.

С ефективна минава всеки от петте стъпки да положат основите на успешното изпълнение на следващите стъпки. По този начин, по-рано се предприемат стъпки да създадат стабилна основа за успешното приключване на процеса, в който търговецът получава задължение за извършване на сделката и извършва продажба.

По този начин, за продажбата на пет стъпки:

* Търсене - определяне на потенциалния купувач.

* "Откриване" на потенциалния купувач - участието на потенциалния купувач в открит диалог, основан на доверие.

* Определяне на потребностите и възможностите - да се идентифицират нуждите и желанията на потенциалните купувачи, както и неговата готовност и способност да направят покупка.

* Представяне - предоставяне на потенциален купувач на информацията за продукта или услугата, така че да ги интересуват от закупуване на даден продукт или услуга.

* Сключването на сделка - приемането купувач на задължения, за да придобиване на даден продукт или услуга с пълна регистрация на необходимите документи и финансови ангажименти.

Успехът на всеки етап зависи от стъпките, предприети по-рано. Вторият етап на продажбата трябва да бъде предшествано от успешното приключване на първия. При извършване на третата стъпка е необходимо да са завършили успешно и първия и втория етап. И така до последния, пети етап - на сделката, която е резултат от усилията, положени от всички предходни етапи.

Това е последователността на етапите на продажбите, които трябва да се спазват, за да получите най-очакван резултат, а именно успешната продажба!

Продължава в следващия брой