Съвети за избор на добро продажби-мениджър
Намери Продава, които постоянно ще направят печалба не е лесно. Но няколко ценни съвета, които да ви помогнат да разпознаете "звезда" prodazhnika друго интервю.
Главен изпълнителен директор и собственик на компанията "Planet Недвижимост»
В тази статия ще научите:
- Как да се изчисли отлично продажби-управителя за дейността на мозъчните полукълба
- С какви ресурси могат да бъдат намерени prodazhnikov
- Какви са характеристиките на кандидатите трябва да бъдат взети предвид при избора на мениджъри по продажбите
платежната система, в която с продажби мениджърите получават процент от сделката, може да доведе до стрес. Това е особено вярно за бизнес с дълги сделки. Договорът може изведнъж се счупи. В резултат на това - спадове в продажбите и оборота. Служителите напускат, не могат да издържат на стреса.
Компанията има три участъка продажба. В началото на бизнеса, които сме натрупали с продажби мениджъри без специални техники. Служителите са били "ръка", както ги научиха тънкостите на работа два или три месеца, но хората все още се оттеглиха. Ние прекарваме време и пари се харчат. Ето защо, ние се промени подходът към отдаване под наем. да се намери "своите" кандидати. Това разчитате, за да се създаде силен екип?
Портрет на идеалния продажби-мениджъра и неговия антипод
Надежден кандидат. Емпирично намери полезна мениджър на компанията. Най-често тя е жена на 35 години или повече. Семейно положение - женен или разведен, но има едно или две деца. Тя може да плати ипотеката. За такъв служител има стимул да се държа за тази работа, той ще бъде публикуван и да се увеличи процентът на сделки. Тя работи в различни области - за такъв кандидат е знак за съзнателен професионален търсене. В сферата на образованието не се набляга най-важното - на вътрешния интелигентността. Това означава, че посоченото лице разбира: за клиентите трябва да се третира като "вие", да общуват с тях с уважение и любезно, като се зачита личното пространство, и не забравяйте да търсите чист.
BCG1 на матрица, които са адаптирани към проблемите на персонала, тази "дойна крава" (фигура). Ако кандидатът издържи тест за скрининг в бъдеще той със сигурност ще направи "звезда" пробив или най-малкото да бъде по-стабилна. "Звезди" са редки, но на "парични кравите" винаги засилват отдел продажби. Основният симптом: те трябва да работят, за да се грижи за семейството си или си купи къща, и те са готови да направят повече пари.
1 БЦЖ Matrix - модел за оценка на приложимостта на продуктите на компанията, създадена от Boston Consulting Group. В съответствие с този продукт преминава през четири етапа: влизане в пазара (на "проблема" или "въпросителен знак"), височина ( "Star"), падеж ( "дойна крава") и спад ( "куче").
Съмнително кандидат. Този млад мъж на 30 години. Той не се задържа на едно място: листа, ако не получите всичко това наведнъж. Тя може да бъде ефективна, но шест месеца по-късно все още отхвърлят. Дори и в комфорта на очакване на нещо ново. Според BCG матрицата, е "въпросителен знак". В отдела за продажби на 50 души само трима служители на възраст под 30 години.
Къде да намерим добри продажби мениджъри?
Агенция. Привлечени намери кандидати агенция за наемане. Платен 500 рубли. за всеки кандидат. Специални изисквания към обобщението не показват. Каним всички, които се интересуват от вакантно място. Агенцията е представил десет автобиографии на ден. На следващо място, кандидатите говорят ръководители на отдели. От десетте народа имаше три. Един месец е с персонал от един от блоковете само за сметка на агенцията.
Бивши клиенти. Хората, които продават един апартамент, проверете всички етапи от сделката. Шест месеца по-късно, някои от тях реши да се опита ръката си в бизнеса с недвижими имоти - и успяват. Но такива случаи са рядкост.
Критерии за избор на търговски мениджъри
Психо. Помолете кандидата да попълни въпросник (документ проба), за да се прецени кои характерни за него качество. Тестът отнема около пет минути. Ние не обявим какви цели на проучването. Ние предлагаме по предлог, че ще се развие лична програма за обучение.
Тестът определя коя страна на мозъка е по-развита при хора. Резултат проверява веднъж по време на интервюто, не се изисква психолог за това. Чрез нивото на кандидата ние начертаете линия от горе до долу и да видим по какъв начин тя се движи повече.
Добрите продажби хора са тези, които са се развили дясно полукълбо, и е доминиран от творчеството. Кандидатите, които имат сериозен лявото полукълбо, а "отрепки", те имат трудности в общуването с клиенти. Това ние пресява. Ако цифрите са центрирани, заявителят има добри организационни умения, той е потенциален лидер.
Резултатът от работата на тест. На тази идея ме накара запознати бизнесмен от Съединените щати. Той препоръча на силен и точен тест. Кандидатът трябва да доведе до офиса на "топло" клиент в продължение на три дни. Задачата е трудна, така че не се поставя задачата да изсъхне. Така, че кандидатът не се отказва, казва легендата: "В Америка, една недвижимост бъдеще с оглед на една и съща задача. На третия ден той се крие от дъжда под навеса на друг дом. Домакинята излезе, за да го отиде, но той обясни ситуацията с нея. В резултат на това жената стана първият му клиент. " От десетте кандидати да преминат през тест три. Но те остават в компанията и да работи за дълго време.
Вътрешна мотивация. В интервюто разберете колко един човек плаща в предишна работа. Тази цифра се умножава по 12. Попитахме заявителя, към които той е прекарал в същия размер. Според отговора, се определя, като се основава на това, което ценности.
1. Семейството: служител е готов да се харчат пари за отдих на семейството или да семейната кола.
2. Характер: кандидатът ще замени на колата, купуват престижен модел. Лесно привлича внимание. Мечтае да стане медиен човек, да получите на страницата медии.
3. комфорт: хората ще отидат на пътешествие, за предпочитане повече от един. Предпочита да си почине няколко пъти в годината, оценявам гъвкаво работно време.
4. Сигурност: Един човек се опитва да спаси парите за "черни дни".
продажби за управление на поддръжка обучение
Курсове за начинаещи. Това служителя показва резултатите, които очакваме да организира образователни курсове. Аз съм им ръководители на отдели или понякога включват чуждестранни треньори. Лекциите, които прочетох, някои лидери да вземат като шаблон. В зависимост от публиката за промяна на текста и тон за хора, за да стане по-ясен. Практика игра: моделиране и работим по възможно операционната ситуация. Образование трае два или три дни. После новодошлите са приложени към ментори, които им помагат и съпровождат първата си сделка. Mentor получава 10% от стойността на договора.
Курсове за конкуренти. И обучение на персонала от други компании. Обявления за обучение публикува чата Сити Гилдия на брокерите на имоти. Или водят часовете на тяхната собствена територия сили - участници не плащат. Или покани треньори и наемете стая - тогава ние приемаме 3000 рубли. човек. Ние не отказва на никого. Дори и да определи срок: не повече от двама служители на една и съща фирма. Подготовка на конкурса - предизвикателството на нашите мениджъри: да се поддържа, че подобряване на услугата. В допълнение, намалява риска от: съперниците ще работят по методи, известни на нас.
резултати
Разходите за труд за наемане на работа са намалели с пет пъти. задача Тест елиминира 70% от кандидатите, а останалите 30% за дълго време и с отдаденост работа за компанията.