Как да се продаде нещо или да продават на етапи, собствен бизнес от земята до 100%
Как да се продаде нещо или да продават на етапи!
Има хаотична и продажби, но правилното изграждане на процеса на продажба - на резултатите от много по-добре.
Основните етапи на продажбата - един познат, определяне на потребностите на клиента, представяне на стоките, отговорите на възраженията на клиента, за приключването на сделката, следпродажбено обслужване.
Нека ги разгледаме по-подробно.
не забравяйте да посочите дали клиентът може да говори преди началото на разговора. Не започвайте разговор ако клиент някъде в бързаме. Дори ако той казва, че е на разположение в своите пет минути, всички време за разговор, той ще погледне часовника си.
Да речем, че се нуждаем от ясен, по-уверени и приятелски глас. Невъзможно е да се опита бързо да изразят информацията, по-добре е да направите пауза.
Избягвайте фрази паразити. Например, по време на разговор ", вие загрижени за фирмата са ..." и аз искам да отговоря на "Дружеството ... не ни пука." Или общо израза "Бих искал да ...". интересите на клиента е малко, това, което искат там. Необходимо да се говори ползите за клиентите.
Първият етап на продажбата. Познаване.
Целта - да се направи добро впечатление на клиента.
Той за пореден път не е необходимо да ви напомня за външния вид и чистота. Това е очевидно.
Вие не можете да започнете представяне стои в коридора. Повдигнат клиент ще предложи къде да отиде и седна. Е, ако имаш недодялан обект, изберете за себе си място или да поиска, където можете да седнете. Необходимо е да уважаваме себе си!
Ако клиентът е бил зает в момента на пристигането си - себе си отбележат, ако е необходимо да се чака дълго време. Това е вашето време, и това е скъпо.
В разговор, което трябва да се запази бизнес тон на общуване. Да не забравяме и зрителен контакт. Бъдете на равна нога с клиента. В края на краищата, вие излезе с печеливш бизнес предложение, а не да го попитам за милостиня.
Вторият етап на продажбата. Идентифициране на нуждите на клиентите.
Може би най-важният етап на продажбата. На колко ефективно прекарвате това зависи от резултатите от преговорите.
Целта - да се говори с клиента за неговите проблеми и нужди. На този етап е важно да бъде в състояние да слуша, а не се говори.
Попитайте подвеждащи въпроси, свързани с вашите конкуренти. Например, "Къде си купили продукт?", "Какво не ви харесва предишния доставчик?", "Какво очаквате от този продукт?".
Не забравяйте, всички желания на клиента, както и за изграждане на следващия етап от неговото представяне "под него."
Третият етап на продажбата. Представяне на стоката.
Целта - и тук може да започне да се говори за това какво да продават. Необходимо е да се представят основните предимства на продукта в продължение на 2-3 минути. В този случай, трябва да имаш информация за 50-60 минути. На всяко заседание въз основа на нуждите на клиента, както и да изберете една част от информацията, че той трябва да представи.
Например, ако предишното клиентът не е доволен от цената на доставчика. Глупаво е да се говори за вашите 10 минути с отлично качество. По-добре е да се интересуват от гъвкава система на отстъпки на клиента си.
Възможна грешка този етап - негативно реагира на конкуренти. Или добро, или нищо. По-добре е да се фокусира върху силните си страни.
По време на презентацията, че е важно да се привлекат клиента в процеса на обсъждане на продукта. Постоянно задава въпроси на серия от "Как ти харесва?". 70% от времето, клиентът трябва да се каже, не ти. Знаеш ли как да слушате и да чуе.
Четвъртият етап на продажбата. Отговори на възражения.
Цел - да убеди клиента.
Не забравяйте - продавачът се продава, а не на клиента. Не позволявайте на клиента да спят зимен сън и помислете сами. Той до какво добро може да зачене.
Провокира клиентът може фразата "Можеш ли някакви въпроси?".
На този етап не е възможно да се прекъсне клиента или да споря с него. Ако той казва: "Сега не мога да преценя", отговори с фразата "Да помислим заедно. Аз ще ви помогне да изберете. " Невъзможно е да се каже, че клиентът не е правилно. Дори ако той прави отрицателно мнение, отговори с фразата "Прав си, разбира се, но ....". Първоначално, вие нещо се съглася с клиента, тя губи своята бдителност, това е, когато и да представи информацията, която искате.
Петият етап на продажбата. Приключване на сделката.
Целта - да се обобщи срещата.
Покажете, че ви е грижа за избор на клиента. Една добра фраза е "Какво ще да знае по-добре изберете ...?". Ако клиентът не смее да купи наведнъж, да организира определена дата за решение. Не давайте на клиента твърде много дни, за да вземе решение.
Шестият етап от продажбата. Следпродажбено обслужване.
Целта - да изпълни всичките си задължения в срок. Във всеки случай не може да забрави за своите клиенти. Време за привеждане на стоките в срок да предостави документи за счетоводството, е в обхвата, ако клиентът има някакви въпроси. В идеалния случай - за изпращане на поздравителни картички за празниците, честит рожден ден, периодично се обадя, за да разберете как бизнеса на клиентите. И тогава той ще стане ваш завинаги!